12月27日，贵州茅台2019年度全国经销商联谊会在茅台国际会议中心举行。“弘匠心，守初心，筑同心，携手共进；夯基础，扬文化，强服务，务实笃行”成为今年大会的核心主题。

                                                          

2020年度茅台酒销售投放量为3.45万吨左右，其中海外市场2000吨。

茅台明年将集中向北京、江苏、浙江、山东投放43度喜宴酒红、暂停喜宴白。

茅台集团营销公司定位角色，就是一家“经销商”，一切市场工作均由茅台酒销售公司统筹抓总、统一安排……

茅台集团党委书记、董事长李保芳，茅台集团党委副书记、总经理李静仁等领导班子成员，与来自全国近1000家茅台酒经销商代表，商超、电商渠道代表，茅台研究院专家，“茅粉”代表，百年老店传承人，以及媒体朋友等齐聚一堂。大会由茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持。

                                                                           

事实上，2016年以来，茅台酒市场成功企稳向好、实现转型。在市场营销、文化建设和价格管控等方面成效明显，重点体现在确立了市场供需新关系、形成了市场营销新体系、凝聚了市场发展新合力、涵养了市场工作新风气等“四个新”。其中的几大看点包括：

第一，茅台积极主动适应经济发展新常态，茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”，从“不赚钱”到“赚大钱”，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变。

第二，茅台的一“出”一“进”。“出”代表的是商家的两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年少数商家的主动“退赛”、自动“出局”；二是由于专项整治将一批“三违”经销商“清理”出局。

第三，建立实施市场营销通报制度，成立营销分析顾问团，传承培养“茅二代”，聚焦“茅粉”扩大朋友圈。

第四，抓住品质与品牌两大工程，深化文化与服务两大主题，将做文化、做服务的理念形成共识。另一方面，通过取消价格“双轨制”，扎实开展专项整治，净化政治生态，优化营销队伍，让厂商亲而有度、清而有为渐成常态。

会上，李保芳表示，2019年，茅台酒市场稳住了大局和势头，改出了新局面和新动能。

一是始终保持理性和清醒，稳住了市场整体格局。

茅台推行了“月售80%”计划，按照“6:2:2”的比例，引导店面、批发、库存计划安排，加大市场流通投放量，有效地调节和平衡市场，兼顾了消费者利益。另一方面，茅台开展警示教育、适时组织经销商座谈，有效保持了队伍和人心的稳定，提振了市场工作的信心。

二是切实坚定信心和决心,推进了营销体制改革。

茅台成立集团营销公司,撤销茅台电商公司,清退联营公司,制定茅台酒销售打招呼登记备案制度等禁止性规定,线上线下、分级分类拓展和优化市场渠道，强化市场管控,一套更加公开、公正、透明的营销体系初步形成,“1+N”协同发展的市场效应和综合效益初步显现,最大限度地兼顾了中小股东和经销商的利益。

三是不断增强定力和韧劲,提升了文化服务水平。

高规格组织文化体验馆现场观摩交流，深入开展“茅二代”进课堂、下晾堂系列活动；经销商朋友主动创新、务实作为，例如反“黄牛”、搞直销，扎实开展体验式营销。特别是以往“递条子、批单子”现象已彻底改变，经销商们一门心思做文化、做服务的氛围越来越浓。

四是着力优化治理体系和能力，夯实长远发展基础。

目前，茅台初步构建完善了营销工作新的体制机制，同时全面清理“国酒”商标，扎实推进品牌迭代升级，赢得了更好认同和环境；持续调整优化产品结构，加大自营渠道投放，为消费者提供更多便利；认真开展渗漏酒全生命周期兑换。

2019年整体来看，茅台酒的渠道变宽了、方法变多，价格策略是理性有序的，价格水平总体处在稳定的区间范围。同时，厂商配合密切，经销商扎实做市场、做文化、做服务，充分体现了为商之大义、从商之要义、经商之本义。

正如李保芳所说，结合茅台的实际情况，“千亿”之后，“文化茅台”、“品牌指数”、“产能扩建”等诸多内生动力叠加，为茅台防范和化解市场风险，熨平经济周期性波动影响，保持持续稳健发展势头，提供强有力的保障。

2019年，茅台顺利实现了千亿目标，提前一年完成“ 十三五” 规划目标，实现历史性突破。同时，李保芳表示，长期高速增长既不符合经济规律，也不符合企业发展要求。

                                                                   

“2020年的市场工作，茅台要稳字当头夯实基础谋未来，健全新体系激发新活力”。突出战略考量，注重系统考虑，着力抓重点、补短板、强弱项，把市场工作做得更有质量和效益，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。

要点一：把凝聚人心作为首要任务，不断营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围。

具体来看，一是消除担心。目前，茅台的“专项整治”取得了显著的阶段性成果，初步形成了新的营销格局。

特别是对于茅台酒经销商来说，李保芳郑重承诺，“无论过去，现在，还是未来，都是茅台不可或缺的力量和重要财富”。只要是守法合规、诚信经营的，就不会被取消。经销商的数量将基本保持稳定，合同要在元旦前签订。

二是坚定信心。茅台酒具有良好的市场稳定性，潜力很大，明年茅台依然有能力保持高增长。

三是始终用心。鼓励经销商以“基础建设年”为契机，以“文化茅台”为引领，以优质服务为助力，持续讲好茅台故事，深化情感共鸣，真正把消费者放在心中、抓在手中。

要点二：把队伍建设作为战略任务，着力打造一支“过得硬、信得过、定得上”的营销队伍。提升整体素质能干事，加强互动协同善成事，防范廉洁风险不出事。

要点三：把完善机制作为重点任务，努力形成一套更加规范、高效的市场体系。

具体来看，一是要求健全营销体制，基本建立营销新体制，推进营销扁平化，增强市场调控能力，争取在明年年底建立全新的营销体制。

二是优化渠道管理。营销体制改革之后，渠道组合发生了较大变化，形成了专卖店、商超、电商、团购并存的渠道新格局，新老渠道共存。

在内部机制上，要健全制度体系，优化业务流程，分级分类实施对口管理，精准指导、精心服务。外部管理上，要突出重点，建立完善电商、商超管理制度，持续规范售酒行为，指导督促他们做文化、做服务，共同夯实市场基础。

三是狠抓窗口建设。不要让机场、高铁专卖店等“窗口”成为摆设。2020年硬性规定：至少80%的酒要在前台卖，做不到就关门。要全面加大暗访、抽查、整顿力度，彻底改变这一问题。

四是持续提升水平。茅台以集团营销公司为抓手，拓展电商、商超渠道，积极探索、积累经验，提升渠道管控水平和市场工作质量。同时，无论是电商、商超，还是总经销、特约经销商，都要身体力行地做好文化、做服务。

要点四：把市场统筹作为关键任务，全面提升竞争力、创新力、控制力和抗风险能力。做好市场研究，优化资源配置，理性对待价格。

特别强调的是，明年茅台将根据大多数人的偏好，将43度茅台酒喜宴红集中向北京、江苏、浙江、山东投放，着力扩大规模、提升效益，打造样板市场。

对于自营电商平台，继撤销茅台电商公司之后，茅台将加快推进“茅台电商”重新上线，持续优化自营体系，从时间节点、地域布点、线上网点三个维度，统筹实施非均衡精准投放，增强市场调控能力。

                                                                  

会上，李静仁表示，2019年，厂商携手向前，紧扣文化茅台与服务提升两大主题，扎实推进各项工作，保发展态势稳中向好。

这有力地推动茅台实现“营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿”的历史性突破，提前一年完成“十三五”规划目标，让企业迈上了新的发展台阶。

茅台酒营销体制机制得到了进一步优化，营销渠道与布局更加完善，市场调控更加有效，消费需求得到了有效保障，市场秩序更加稳健，产品形象和品牌地位得以持续巩固和提升。总体而言，2019年，茅台的发展更有质量、更有效益，茅台事业更具活力、更可持续。

对于即将到来的2020年，李静仁表示，这是茅台步入“千亿”之后，强基固本、再启征程的起步之年。

他在会上明确表示，茅台将坚持稳中求进工作总基调和高质量发展新理念，坚持“居安思危、行稳致远”，不断夯基础、稳增长、促效益，始终守初心、秉匠心、做品质，向市场提供最好的产品，为经销商提供更优的服务。

值得关注的是，在经销商诚信宣誓仪式环节，全体茅台酒经销商在现场郑重宣誓：

自觉遵守法律法规，严守合同约定，恪守商业道德，坚持诚信经营，不囤货捂售、不转移销售、不捆绑搭售、不高价出售，抵制假冒侵权，维护客户权益，捍卫茅台声誉，持续夯实基础、做深文化、做精服务，携手共进，务实笃行，推进市场健康发展，推动茅台行稳致远。

2020年作为茅台的“基础建设年”，也是茅台面对后千亿时代，开启新历史时期“行稳致远”的关键年。值得一提的是，在茅台酒经销商大会的现场，李保芳专门提到了“关于当前和来年市场工作的几个重大问题”。

                                                             

一是关于集团营销公司与股份销售公司的关系。

实质上讲，营销公司就是一家经销商，与销售公司的关系，不能从字面上和集团管控的角度去理解，不能本末倒置，集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权。今天要特别明确，一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。

二是关于2020年茅台酒的计划安排。2020年，茅台酒投放总量约为3.45万吨，其中海外市场2000吨。

计划安排有三方面：一是继续按照“不增不减”的原则，与商家签订合同；二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、电商、团购计划；三是大幅提高自营规模，原则上要成倍増长。

特别强调的是，2020年，茅台将更加注重统等，实施非均衡投放。春节之前，要集中投放7500吨左右，重点是原有社会渠道，兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面原则上暂不安排。

三关于市场调研。开年之后，首站到广东，第二站宁夏。春节后，还要进行大规模系列酒调研，集团、股份班子成员都要走出去、主动地去了解市场、了解经销商。

立足千亿新起点，茅台步入全新的历史时期和更好的发展阶段。以文化茅台为指引，夯实基础建设，厂商共同努力，守初心、秉匠心、做品质，为消费者提供更优质的服务、为行业树立更高水平的发展坐标，更好地点亮中国酒业在世界舞台的价值灯塔，做好一瓶中国茅台！

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